Психология влияния

Классическая работа о том, какими приёмами людей склоняют к согласию. Чалдини несколько лет проработал под чужим именем в отделах продаж, у сборщиков пожертвований и в рекламных агентствах, чтобы увидеть эти приёмы изнутри.

Он выделяет шесть правил, на которых всё держится: взаимный обмен, последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет, дефицит. Каждое описано с экспериментами и с примерами из практики.

Есть русское издание, книга давно стала стандартом.

Для нашей темы особенно важна глава о социальном доказательстве и разделы о культовых группах. Механизм, по которому человек постепенно втягивается в сообщество с закрытой картиной мира, описан здесь без всякой мистики: небольшие уступки, публичное заявление о позиции, невозможность отступить, не потеряв лицо.

Полезное и неприятное чтение: почти в каждой главе узнаёшь ситуацию, в которой сам когда-то оказался.